Визитка
Веселина Ралчева е родена в Панагюрище и е управител на местната фирма „Ина“. Завършила е „Хорово дирижиране“ в Държавната музикална академия в София и магистратура „Финанси“ във Великотърновския университет. Първата част от живота ѝ е свързана с музиката: работила е като хормайстор в Софийски камерен хор „Васил Арнаудов“ и корепетитор в Музикалната академия.
След това се завръща в Панагюрище, за да отгледа по-спокойно трите си деца, и стартира семейната компания „Ина“.Ралчева е учредител и първи председател на Местна инициативна група „Панагюрище, Стрелча, Лесичово“, която и до днес е двигател за развитието на местната общност. Освен това е сред учредителите и първи председател на Българска асоциация „Биопродукти“, в чийто управителен съвет е и досега. Член е на Контролния съвет на Национална асоциация „Парфюмерия, козметика и етерични масла“. Между 2011 и 2014 г. е председател на Общинския съвет в Панагюрище.
Компанията
Фирма „Ина“ – Панагюрище, е създадена през 2000 г . и първоначално се занимава само с производство на етеричномаслени култури. През 2003 инвестира в изграждане на дестилерия и така затваря цикъла на производство. От 2004 започва биологична сертификация на насажденията и процеса на преработка. Днес е една от водещите биосертифицирани компании в страната – има над 200 дка собствени рози, 300 дка лавандула, отглежда по биологичен начин плодове и зеленчуци.
До 2018 г. почти цялата продукция на компанията е предназначена за износ като суровина за парфюмерийната, козметичната и фармацевтичната промишленост. През 2018 г. новоучредената търговска фирма „Ина трейд“ от порасналите вече деца в семейството разработва собствен бранд – InaEssentials, организира производството на собствена линия крайни продукти (в началото само етерични масла и флорални води) и създава първия си онлайн магазин.
Днес търговската фирма оперира в 20 европейски страни с отделни онлайн магазини във всяка от тях, а линията е разширена с нови козметични продукти – кремове, сапуни, шампоани, маски за лице и др., създадени на основата на собствените етерични масла.
За 2020 г. „Ина“ отчита 1.052 млн. лв. приходи.
„Ина“ развива бизнес в няколко направления – отглеждате по биологичен начин етеричномаслени култури, плодове и зеленчуци, имате собствена дестилерия, произвеждате биокозметика под собствен бранд. Как се отрази пандемията от коронавирус на дейността на компанията?
Именно многообразието от дейности ни позволи да преминем до момента с по-малко сътресения. Като цяло сме свидетели на много голям спад при производството и продажбите на козметика и парфюмерия, особено в луксозния сегмент. Това засегна в много голяма степен и производството на етерични масла, цените на розовото и лавандуловото масло, които се ползват като съставка на парфюмните композиции, паднаха надолу, и то на фона на масово вдигане на цени и инфлация.
В същото време разработването на собствена линия и налагането на собствен бранд отвориха много нови възможности и ни позволиха не само да задържим, но и да разширим производството. Още повече че за момента разчитаме основно на онлайн търговията.
Къде продавате и кои са топ 3 на най-купуваните фирмени продукти?
Продаваме основно чрез онлайн магазини, базирани в 20 европейски страни. В България присъстваме и в над 200 търговски обекта. Не изоставяме и участията си във фермерски пазари, базари и изложения, защото те са нашата директна връзка с клиентите. Следващата ни цел е навлизането в търговската мрежа в европейските държави, а също и разрастване на електронната търговия извън пределите на континента.
Най-продаваните ни продукти са лавандуловата вода, вода от маточина и вода от бял бор.
Какъв е делът на онлайн продажбите? По колко поръчки получавате и изпълнявате дневно?
Oколо 97% от поръчките са онлайн. Успяхме да изградим много добро онлайн присъствие благодарение на качествените продукти и обслужване, което предлагаме. В момента изпълняваме над 1200 поръчки дневно във всички 20 европейски страни, на чиито пазари оперираме. В България изпращаме стоките от наш собствен склад, ползвайки куриерски услуги, а за чужбина сме разработили много иновативен модел, с който успяваме да доставим пратките навсякъде в рамките на 48 часа.
Пандемията увеличи онлайн поръчките ни с около 30%, но за сметка на това отложи големите ни планове за събития, семинари и други мероприятия около бранда ни.
Как са организирани продажбите извън страната? Кои са най-купуваните фирмени продукти в чужбина?
Имаме над 500 хил. клиенти и се опитваме да направим InaEssentials глобален бранд. Продажбите извън страната се случват чрез сложен модел и партньорства, като основен новатор в тази посока е синът ми. Този модел ни позволява да изпълняваме ефективно страшно много поръчки наведнъж и пратките ни да достигнат до всяка точна на Европа. В момента най-купуваните продукти зад граница са био лавандулова вода и биовода от маточина, скоро ще пуснем и нови натурални шампоани, които очакваме да станат най-продаваните ни артикули.
Планираме и разработваме нови линии кремове, маски за лице, соли за баня и др. продукти на основата на етерични масла. Разчитаме на това, че ще влагаме в продуктите си истински, натурални био етерични масла, в чието качество сме сигурни, тъй като са произведени от нашите градини, в нашата дестилерия.
Как се налага българска марка за биокозметика на пазари извън България?
InaEssentials налагаме чрез социалните мрежи и личното отношение към клиентите. В първата година от развитието ни само хора от семейството отговаряха на коментари и съобщения на клиенти. Опитваме се да покажем лично отношение към всеки потребител на нашите продукти и това се забелязва. Освен всичко това сме много истински и открити с нашите клиенти, което ни отличава от конкурентите ни, стараем се да ги направим част от ежедневието на нашето семейство. В чужбина брандът ни вече е доста познат и успяваме да постигнем това чрез иновативни методи за реклама в социалните мрежи, работа с инфлуенсъри и реклама в Google.
Обявявате, че връщате пари, ако клиентът е недоволен от покупката, без да искате обяснение или да поставяте условия. Какъв е делът на тези рекламации?
Истината е, че откакто обещахме доживотно връщане на сумата без въпроси, броят на върнатите пратки намаля. Важно е да убедиш клиента, че вярваш в продукта и той няма да бъде подведен, ако ти даде шанс. Не случайно във всяка реклама казваме: „Доверете ни се, а ние обещаваме, че няма да ви подведем.“
Ако клиент не е доволен, връщаме сумата на момента, изпращаме нов продукт безплатно или оправяме проблема по друг начин. Общото между последните три начина е, че отнема 2 минути. Нямаме формуляри и анкети, правим процеса максимално опростен за нашите клиенти. В момента процентът на върнатите ни пратки в цяла Европа е 2.3%, като средният процент в козметичния бранш е 7.2%
Лесно ли се прави бизнес в Панагюрище?
Ние практически нямаме опит с правенето на бизнес извън родния ни град. Фирмата е създадена тук, в Панагюрище, преди 20 години и винаги е развивала тук дейността си. В землищата на общината са и нашите насаждения, които постепенно разширявахме в годините. В Панагюрище е действащата ни малка семейна дестилерия, а в съседното село Бъта в момента строим нова по-голяма дестилерия.
Климатът е подходящ за етеричномаслените култури, които отглеждаме. През годините тук създадохме и екип – както по отношение на преработката и продажбите, така и за обезпечаването на земеделските дейности.
Малкият град има своите предимства – по отношение на компактност, на бързина на административните услуги, има и своите недостатъци, разбира се – по отношение избора на кадри, допълнителни логистични разходи при дистрибуция и т.н.
Изпитвате ли недостиг на кадри, как компанията задържа своите служители?
Няма бизнес, който в момента да не изпитва трудности с кадрите. За съжаление вече е трудно да се задържи дори нискоквалифицираният персонал поради голямото търсене на сезонни работници в западните страни и високото заплащане на труда им там.
По принцип разчитаме на селскостопански работници, които работят при нас от години, цели семейства, на които се опитваме да помагаме и по друг начин – като им създаваме собствени розови градини за допълнителен доход, създали сме с тях дългосрочни отношения на доверие, взаимопомощ и уважение към труда им.
Насочихме се и към много голямо разнообразие от отглежданите култури – малини, шипки, пъпеши, картофи, кромид лук, тиквички и др., с цел осигуряване на дългосрочна и почти целогодишна заетост на земеделските работници.
По отношение на останалия екип – преработка, търговия, маркетинг – там разчитаме както на създаден във времето екип, така и на ентусиазма на нашите, вече пораснали, деца и умението да привличат съмишленици. Истината е, че децата бяха създатели на собствената ни марка и чрез управляваната от тях търговска фирма „Ина трейд“ развиха електронната търговия и налагането на бранда в цяла Европа. В тази компания вече работи сериозен екип от млади хора, образовани, владеещи добре езиците на съответните държави, за които отговарят. За да могат да привлекат тези хора, фирмата има и офис в Пловдив, където работят част от тях.
Актуалните тенденции за кръгова икономика и преход към „зелено“ влияят ли ви?
От години ние работим с практически безотпадна технология, тъй като събираме, компостираме и отново влагаме в земеделските ни полета всички отпадъци от преработката на етеричномаслените култури. Тъй като стопанството ни е биологично сертифицирано, ползваме единствено препарати и торове на растителна или животинска основа, които не замърсяват околната среда, гарантират биоразнообразието и съхраняването на почвените ресурси.
При създаването на крайни продукти се стремим да ползваме рециклируеми опаковки.
Пандемията попречи ли на инвестиционните планове?
В момента строим нова, по-модерна и по-голяма дестилерия в с. Бъта, Панагюрско. Идеята ни е около нея да се създадат демонстрационни полета от етеричномаслените култури, които преработваме, да построим презентационен, консултативен и семинарен център, да създадем едно място, което да се превърне в средище на ароматния бранш, на ароматния туризъм. Да привлечем и съберем на едно място експерти, ароматерапевти, дрогеристи, парфюмеристи, както и потребители по време на целия сезон на преработка на ароматните растения.
Имаме тук, в България, безценно богатство от билки и аромати с високо качество, които следва да оценим – по отношение на ползи, на качество, и да наложим подобаващо на световния пазар. InaEssentials ще направи всичко по силите си, за да ускори този процес.
„Ина трейд“ също има инвестиционни планове за реконструкция и разширяване на производствените мощности по отношение на крайните козметични продукти, като идеята е новият цех да бъде завършен едновременно с новата дестилерия.
Естествено строителните дейности в този момент на сериозна инфлация са също силно затруднени. Цените и условията на строителните фирми се променят всеки ден. Доставчиците на оборудване са в шок – както от цените на суровините, така и на енергията. В момента не е ясно как и на каква цена ще получим договореното оборудване.
Този момент е много труден за целия бизнес, трябва да се проявява разбиране от всички по веригата производители – доставчици – клиенти, за да се разпредели тежестта на кризата и да се съхранят отделните бизнеси, на чието партньорство ще разчитаме и в бъдеще.
Интервюто взе Мара Георгиева
